September 23, 2024
|
COVID-19 ได้สร้างการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ให้กับภูมิทัศน์ทางธุรกิจในญี่ปุ่น การเปลี่ยนแปลงนี้เกิดขึ้นอย่างกะทันหันและรุนแรง โดยบริษัทธุรกิจต่อธุรกิจ (B2B) ส่วนใหญ่เปลี่ยนจากกลยุทธ์แบบเดิมไปเป็นแนวทางดิจิทัลแบบใหม่ การเปลี่ยนแปลงนี้เกิดจากความจำเป็นในการหลีกเลี่ยงการสัมผัสทางกายภาพ ซึ่งเป็นหนึ่งในปัจจัยที่ทำให้ไวรัสโคโรนาแพร่กระจาย การเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจ วัฒนธรรม และการเมืองนี้ส่งผลกระทบอย่างมากต่อบริษัทญี่ปุ่นในปัจจุบัน ซึ่งปัจจุบันปรับตัวเข้ากับเทคโนโลยีดิจิทัลใหม่ๆ มากขึ้น
กลยุทธ์การสร้างโอกาสทางการขายในญี่ปุ่นก็เปลี่ยนไปอย่างมากเช่นกัน ในขณะที่การประชุมแบบพบหน้ากันแบบดั้งเดิมเคยครอบงำภูมิทัศน์ของการสร้างโอกาสทางการขายในญี่ปุ่น แต่ปัจจุบัน บริษัท B2B เลือกใช้กลยุทธ์ดิจิทัล โดยปรับเปลี่ยนแนวทางเพื่อรองรับธุรกรรมทางธุรกิจใน “ภาวะปกติใหม่” การพัฒนาเหล่านี้เกิดจากการแพร่ระบาดของ COVID-19 อย่างไม่ต้องสงสัย แต่ยังเป็นผลมาจากแรงงานที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การเข้าถึงอินเทอร์เน็ตที่เพิ่มขึ้น และภูมิทัศน์ทางวัฒนธรรมที่เปลี่ยนแปลงไปซึ่งเอื้อต่อเทคโนโลยีใหม่ๆ และแนวโน้มทั่วโลกมากขึ้น เพื่อเป็นการตอบสนอง บริษัทต่างๆ จะต้องปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การสร้างโอกาสทางการขายในญี่ปุ่นให้เหมาะกับภูมิทัศน์ในปัจจุบัน และสามารถอยู่รอดและเติบโตต่อไปได้ไกลหลังจากการระบาดใหญ่
Japan B2B Lead Generation Shift to Digital
ในญี่ปุ่น มีแนวโน้มที่ชัดเจนในการเปลี่ยนจากการประชุมแบบพบหน้าเป็นการประชุมทางไกลและธุรกรรมทางธุรกิจอื่นๆ ที่ไม่ใช่แบบดั้งเดิม “ความหวาดกลัว” ของการประชุมออนไลน์ยังปรากฏออกมาจากแนวโน้มนี้อีกด้วย โดยที่พนักงานออฟฟิศกลัวหน้าจอการประชุมทางไกล และผู้จัดการไม่มีอุปกรณ์เพียงพอในการสื่อสารออนไลน์ กฎเกณฑ์ในท้องถิ่นและประเพณีทางธุรกิจที่ยึดถือกันมายาวนานกำลังเปลี่ยนแปลงไป เช่นเดียวกับการรับรู้ทางวัฒนธรรมที่มีต่อสิ่งเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น สำนวนภาษาญี่ปุ่นที่ว่า “อ่านอากาศ” และ “ฟังหนึ่งแล้วรู้สิบ” สำนวนเหล่านี้ไม่สามารถนำมาใช้กับการประชุมออนไลน์ได้ เนื่องจากสัญญาณบริบทที่เอื้อต่อการสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูดมักถูกละเลยหรือมองไม่เห็นในการประชุมทางไกล การเปลี่ยนแปลง “รูปแบบการทำงาน” อย่างกะทันหันในญี่ปุ่นนี้เกิดขึ้นอย่างฉับพลันและไม่สามารถย้อนกลับได้ เนื่องจากโครงสร้างของสังคมได้รับอิทธิพล และโครงสร้างพื้นฐานทางธุรกิจถูกปรับโครงสร้างใหม่เพื่อให้เหมาะกับการโต้ตอบทางไกล*
กลวิธีการสร้างโอกาสในการขายในญี่ปุ่นได้รับผลกระทบจากแนวโน้มนี้อย่างไร ประการแรกและสำคัญที่สุดในการอภิปรายครั้งนี้คือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่สู่ระบบดิจิทัล ผู้นำด้านการขายในช่องทางดิจิทัลโดยเฉลี่ยมีความสำคัญเพิ่มขึ้นเกือบสองเท่าในตอนนี้เมื่อเทียบกับก่อนหน้านี้ โดยผู้นำด้านการขายในญี่ปุ่นให้คะแนนว่ามีความสำคัญมากกว่าตัวเลขก่อนเกิดโรคระบาดเกือบ 1.5 เท่า ในรายงานของ McKinsey แนวโน้มทั่วโลกชี้ให้เห็นว่าบริษัท B2B ร้อยละ 90 กำลังเปลี่ยนมาใช้รูปแบบการขายแบบเสมือนจริงระหว่างการระบาดของ โควิด 19 ในญี่ปุ่น บริษัทเหล่านี้ร้อยละ 56 ได้เปลี่ยนไปใช้ฟังก์ชันการขายทางไกลทั้งหมดหรือบางส่วน
ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการโต้ตอบออนไลน์กำลังกลายเป็นจุดสนใจในยุคหลังการระบาด กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายในญี่ปุ่นในพื้นที่ B2B จะต้องปรับเปลี่ยนเช่นกัน ในแง่นี้ โมเดลการเข้าสู่ตลาดยังมีความสำคัญต่อการดำเนินงานของบริษัทใดๆ ก็ตาม ปัจจุบัน บริษัท B2B พึ่งพาแพลตฟอร์มวิดีโอมากขึ้นในการจัดแสดงผลิตภัณฑ์ของตน ซึ่งสร้างโอกาสใหม่ๆ สำหรับการเติบโตในพื้นที่ที่ยังไม่ได้ใช้ประโยชน์มาก่อน บริษัทส่วนใหญ่ที่ให้บริการธุรกิจอื่นได้เปลี่ยนโมเดลการเข้าสู่ตลาด (GTM) เพื่อตอบสนองต่อการระบาด บริษัท B2B 93% ที่สำรวจได้เปลี่ยนรูปแบบ GTM ของตน ผู้ตอบแบบสอบถาม 48% ระบุว่าพวกเขายอมรับการสนับสนุนทางออนไลน์/เว็บเป็นรูปแบบ GTM ใหม่เพื่อปรับให้เข้ากับภูมิทัศน์ B2B ใหม่ เมื่อเทียบกับ 26% ก่อนเกิด โควิด 19.
แนวโน้มนี้ยังเปิดโอกาสให้การสร้างโอกาสในการขายในญี่ปุ่นมีความเป็นไปได้มากมายที่ผู้ทำการตลาดในสหรัฐอเมริกาหรือยุโรปมีมานานแล้ว โดยญี่ปุ่นล้าหลังกว่าเนื่องจากความขัดแย้งทางวัฒนธรรมต่อการโต้ตอบทางไกล ซึ่งยังมีศักยภาพที่จะช่วยให้ตลาด B2B ของญี่ปุ่น “ตามทัน” ภูมิทัศน์การตลาดที่เป็นโลกาภิวัตน์มากขึ้น ดังนั้น การรับรู้ถึงการขาย B2B ทางไกลจึงเติบโตอย่างแข็งแกร่งว่ามีประสิทธิภาพมากกว่าในระยะยาว โดยมีการรับรู้ในเชิงบวกเพิ่มขึ้น 20% ในเวลาเพียงสี่เดือน ผู้ตัดสินใจด้าน B2B 68% เชื่อว่ารูปแบบการขายใหม่เหล่านี้มีประสิทธิภาพเท่ากับหรือมากกว่าก่อนเกิดโรคระบาด โดยตัวเลขนี้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องตลอดทั้งปี
การระบาดใหญ่เป็นตัวเร่งการเปลี่ยนแปลงจากรูปแบบเดิมสู่รูปแบบดิจิทัล และชาวญี่ปุ่นก็ยอมรับ “ความปกติใหม่” ในภูมิทัศน์ B2B มากขึ้น แนวโน้มดังกล่าวแสดงให้เห็นว่าญี่ปุ่นเป็นตลาดดิจิทัลที่กำลังเกิดใหม่และมีโอกาสที่ดีในการพลิกโฉม B2B กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายในญี่ปุ่นต้องใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านี้เพื่อยกระดับความปกติใหม่หลัง โควิด.
บริษัท B2B สามารถเข้าถึงช่องทางการสร้างลีดในญี่ปุ่นได้หลายวิธี บริษัทต่างๆ สามารถซื้อพื้นที่โฆษณาในเว็บไซต์ชั้นนำหรือเครื่องมือค้นหา ส่งอีเมลถึงผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะซื้อ ชักจูงผู้มีอิทธิพลให้นำผู้บริโภคไปยังแบรนด์ของตน เป็นต้น อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์การสร้างลีดที่มีประสิทธิผลจะคำนึงถึงบริบททางวัฒนธรรมของตลาดเป้าหมายด้วย ในแง่นี้ “Shiryo Seikyu” เป็นหนึ่งในกลวิธีที่ได้ผลที่สุดที่บริษัท B2B สามารถใช้ประโยชน์ได้ในญี่ปุ่น
“Shiryo Seikyu” หรือ “การขอเอกสารการขาย” เป็นหนึ่งในตัวอย่างหลักของกลวิธีสร้างลีดในญี่ปุ่น ผู้ซื้อชาวญี่ปุ่นมักจะค้นคว้าเว็บไซต์ของคู่แข่งต่างๆ อย่างละเอียด ในขั้นตอนนี้ พวกเขาจะตรวจสอบข้อดีและข้อเสียของผลิตภัณฑ์ของแต่ละบริษัทและวิเคราะห์สิ่งเหล่านี้เทียบกับความต้องการของพวกเขา เมื่อจำกัดตัวเลือกได้แล้ว พวกเขาจะเลือก “Shiryo Seikyu” หนึ่งรายการหรือมากกว่านั้น โดยขอข้อมูลเพิ่มเติมผ่านเอกสารการขาย (ในรูปแบบไฟล์ PDF) ที่พวกเขาสามารถอ่านและศึกษาเพิ่มเติมได้ ผู้ซื้อจึงคาดหวังว่าจะได้รับไฟล์ ลิงก์ในอีเมลเพื่อดาวน์โหลดไฟล์ หรือแพ็คเกจการขายทางกายภาพทางไปรษณีย์ นอกจากนี้ ผู้ซื้อยังคาดหวังว่าจะได้รับโทรศัพท์จากตัวแทนของบริษัท โดยการโทรที่รวดเร็วเป็นตัวบ่งชี้ว่าพนักงานขาย “เร่งรัด” มากเพียงใด หรือพนักงานขายให้ความสำคัญกับธุรกิจใหม่ที่มีศักยภาพมากเพียงใด
“Shiryo Seikyu” เป็นรูปแบบการโต้ตอบแบบ B2B ที่ดำเนินมายาวนานสำหรับบริษัทญี่ปุ่น ด้วยระบบนี้ ผู้ซื้อจึงได้เปรียบตรงที่ทำการวิจัยล่วงหน้าและวิเคราะห์คู่แข่งก่อนตัดสินใจเลือก ธุรกิจต่างๆ ยังสามารถใช้ประโยชน์จากสื่อการขายเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด และสื่อสารถึงข้อได้เปรียบทางการแข่งขันเหนือทางเลือกอื่นๆ ในสาขาของตน สำหรับอุตสาหกรรมบางประเภท ยังมีเว็บไซต์ที่ให้บริการ “Ikkatsu Shiryo Seikyu” หรือ “คำขอวัสดุทั้งหมดในคราวเดียว” ซึ่งเป็นวิธีที่สะดวกในการเชื่อมต่อผู้ขายที่มีศักยภาพหลายรายกับผู้ซื้อ นอกจากนี้ ต้องทราบด้วยว่ากลวิธีนี้ใช้ในธุรกรรมขนาดใหญ่โดยทั่วไป เช่น 100,000 เยน (1,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ) ขึ้นไป และใช้ในเกือบทุกอุตสาหกรรม ไม่ว่าจะเป็น B2B หรือ B2C
การสร้างโอกาสในการขายในญี่ปุ่นโดยใช้แนวทาง “Shiryo Seikyu” นั้นทำได้ง่ายแต่ยากที่จะทำให้สมบูรณ์แบบ แม้ว่ากลยุทธ์ “Shiryo Seikyu” อาจจะตรงไปตรงมา แต่การโต้ตอบส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการปรากฏตัวทางดิจิทัลของบริษัท ในกรณีของบริษัท B2B นี่คือหน้า Landing Page
ในการตลาดดิจิทัล หน้า Landing Page คือหน้าเว็บแบบสแตนด์อโลนที่สร้างขึ้นโดยเฉพาะสำหรับแคมเปญการตลาดหรือโฆษณา ในขณะที่กฎเกณฑ์ทั่วไปสำหรับบริษัท B2B ในสหรัฐอเมริกาคือการทำให้หน้า Landing Page ชัดเจน ตรงประเด็น และมีเป้าหมาย แต่หน้า Landing Page ในญี่ปุ่นมักจะยาวมาก โดยมีเนื้อหาเฉลี่ย 7-10 ส่วนที่มีหัวข้อต่างๆ กันภายในหน้า เหตุผลก็คือผู้ใช้ในญี่ปุ่นมักต้องการระบุข้อมูลส่วนบุคคลหลังจากเข้าใจผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองแล้ว และเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์จะช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้หรือไม่ หน้า Landing Page ของคุณจึงเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ “Shiryo Seikyu” ซึ่งระบุผลิตภัณฑ์หรือโซลูชัน B2B ของคุณและสนับสนุนคำกล่าวอ้างของคุณด้วยข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อโน้มน้าวลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณว่าคุณเป็นตัวเลือกที่ถูกต้อง ส่วนต่างๆ ต่อไปนี้คือองค์ประกอบของหน้า Landing Page ของคุณที่คุณใช้ประโยชน์เพื่อเพิ่มประสบการณ์ “Shiryo Seikyu” ให้สูงสุด:
Japan Lead Generation Main Visual (Authority)
ในเว็บไซต์ตะวันตก ภาพนี้จะเป็น “ภาพฮีโร่” ซึ่งเป็นสิ่งแรกที่ลูกค้าจะเห็นในหน้า Landing Page นักการตลาดบางคนเรียกภาพนี้ว่าเนื้อหาที่อยู่ด้านบน (ตามรูปแบบกระดาษหนังสือพิมพ์แบบแผ่นใหญ่แบบดั้งเดิม) และเน้นย้ำว่าภาพนี้ต้องสะดุดตาและต้องดึงดูดลูกค้าให้อ่านต่อ “ด้านล่าง”
เมื่อคุณดึงดูดผู้ชมให้เลื่อนลงมาแล้ว คุณต้องรักษาความสนใจและแสดงความเห็นอกเห็นใจต่อผู้ชมโดยเสนอปัญหาหลักที่คุณพยายามแก้ไข ตัวอย่างเช่น สำหรับบริษัทด้านความปลอดภัยทางเทคโนโลยี หัวข้อแบนเนอร์ในส่วนนี้จะเป็น “ความปลอดภัยทางไซเบอร์ไม่จำเป็นต้องซับซ้อน เราพร้อมช่วยเหลือคุณ” หัวข้อย่อยในส่วนนี้จะต้องเน้นย้ำถึงปัญหาที่มีอยู่และว่าคุณเป็นโซลูชันเฉพาะตัวสำหรับปัญหานั้นอย่างไร
ส่วนนี้เป็นส่วนที่คุณจะให้รายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณและอธิบายว่าผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันนั้นสามารถแก้ไขปัญหาที่คุณเล่าไว้ข้างต้นได้อย่างไร สิ่งสำคัญคือผลิตภัณฑ์ของคุณต้องตอบโจทย์ปัญหา และคุณต้องระบุให้ชัดเจนว่าจะหาทางแก้ไขปัญหานั้นได้อย่างไร โปร่งใส และให้ลูกค้าตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีข้อมูล
ข้อดี/ความแตกต่าง – อะไรทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งรายอื่น ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นในตลาดอย่างไร ทำไมลูกค้าจึงควรซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าผลิตภัณฑ์อื่น นี่คือส่วนที่คุณจะตอบคำถามเหล่านี้และนำเสนอคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะของคุณ
Japan Lead Generation case study demonstrating proven results and third-party validation
แน่นอนว่าข้อเรียกร้องของคุณต้องได้รับการสนับสนุนด้วยข้อมูลทั้งที่เป็นกรณีตัวอย่างและทางสถิติ กรณีศึกษาเป็นหลักฐานที่มีค่าที่แสดงว่าโซลูชันของคุณได้รับการทดลองและทดสอบแล้ว นอกจากนี้ยังให้การยืนยันจากภายนอกจากบุคคลที่สามว่าโซลูชันหรือผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นตัวเลือกที่ถูกต้อง
ในส่วนนี้คุณจะให้รายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าสามารถดำเนินการใช้งานบริการของคุณได้
การโพสต์คำถามที่พบบ่อยจากลูกค้าจะช่วยลดภาระในการตอบคำถาม หากมีคำถามจำนวนมาก ควรพิจารณาใช้หรือแสดงหมวดหมู่คำถามที่พบบ่อย
ปุ่มสำคัญนี้เป็นปุ่มที่คุณจะแนะนำให้ลูกค้าดำเนินการบางอย่าง ซึ่งส่วนใหญ่แล้วจะเป็นกรอกแบบฟอร์มหรือส่งอีเมลไปยังทีมขายของคุณ
กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายในญี่ปุ่นอีกประการหนึ่งที่บริษัท B2B อาจใช้ประโยชน์ได้ในยุคปกติใหม่คือกลยุทธ์ “ดาวน์โหลดทดลองใช้งานฟรี” ข้อเสนอนี้ถือเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายในสหรัฐอเมริกา แต่การนำไปใช้ในตลาดญี่ปุ่นอาจเป็นเรื่องท้าทาย
ข้อกังวลหลักในเรื่องนี้คือข้อเสนอดาวน์โหลดทดลองใช้งานนั้นยากกว่าสำหรับแบรนด์ที่ไม่ค่อยมีใครรู้จัก โดยปกติแล้วลูกค้าจะไม่ดาวน์โหลดทดลองใช้งานให้กับแบรนด์หรือบริษัทที่ไม่รู้จัก แบรนด์ต่างๆ ต้องสร้างตัวตนให้ตัวเองก่อนด้วยวิธีการอื่นๆ เพื่อสร้างการรับรู้และดึงดูดลูกค้าที่อาจต้องการทดลองใช้งานผลิตภัณฑ์หรือโซลูชั่นของตน
ข้อกังวลอีกประการหนึ่งคือข้อเสนอดาวน์โหลดทดลองใช้งานนั้นยากกว่าสำหรับแบรนด์ที่ไม่ได้แปลเป็นภาษาท้องถิ่นได้ดี ตัวอย่างเช่น แบรนด์จากสหรัฐอเมริกาไม่สามารถนำการดาวน์โหลดทดลองใช้งานฟรีมาใช้ได้โดยไม่ศึกษาก่อนว่าการดาวน์โหลดทดลองใช้งานมีความหมายอย่างไรต่อวัฒนธรรมที่เป็นเอกลักษณ์อย่างญี่ปุ่น การรู้จุดบกพร่องของญี่ปุ่นอย่างชัดเจนก็ถือเป็นอีกประเด็นสำคัญในเรื่องนี้ และข้อเสนอดาวน์โหลดทดลองใช้งานนั้นไม่สามารถถ่ายทอดได้ง่ายเมื่อพิจารณาถึงประเด็นเหล่านี้
การเปลี่ยนผ่านจากรูปแบบเดิมไปสู่รูปแบบดิจิทัลถือเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญที่เกิดจากการระบาดใหญ่ในปัจจุบัน แม้ว่าทุกแง่มุมของภูมิทัศน์ทางธุรกิจจะได้รับผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงนี้ แต่กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายในญี่ปุ่นก็มีการเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก การโต้ตอบออนไลน์กลายมาเป็นจุดสนใจหลัก และความรู้สึกทางวัฒนธรรมที่มีต่อการขาย B2B ทางไกลก็ได้รับการยอมรับมากขึ้นเรื่อยๆ อย่างไรก็ตาม บริษัทต่างๆ จะต้องรู้ว่ากลยุทธ์ใดได้ผลและกลยุทธ์ใดไม่ได้ผล การสร้างโอกาสในการขายในญี่ปุ่นจะต้องปรับตัวให้เข้ากับ “ภาวะปกติใหม่” หากบริษัทต่างๆ ต้องการอยู่รอดและเติบโต
No tags available for this post.
Please enter your email address so we can send you a one-time pass code and verify if you are an existing subscriber.
TH 
TH 
